Vendita

10 tecniche per chiudere una vendita con successo

tecniche per chiudere una vendita

Le tecniche per chiudere una vendita che ti propongo consistono in principi universali che qualunque venditore può applicare alla propria attività, indipendentemente dalla tipologia di beni o servizi che vende. Insomma, che tu venda assicurazioni o prodotti agroalimentari, le tecniche per chiudere una vendita sono le stesse.

Le tecniche per chiudere una vendita fanno di te un venditore

Partiamo dal seguente presupposto: nessuno nasce venditore o “piazzista” (come si dice in gergo commerciale); ma chiunque di buona volontà può diventarlo. Il tutto sta “semplicemente” nell’apprendere e nell’applicare le tecniche per chiudere una vendita. Molti non hanno una considerazione positiva del mestiere del venditore: preferiscono, infatti, il “posto fisso”. Eppure la vendita è uno dei mestieri più meritocratici: si guadagna sulla base di quello che si produce (in termini di fatturato); inoltre, si è autonomi, non dovendo dipendere dagli ordini di un “capo”.

Ho lavorato una volta come venditore ed ero un tipo molto indipendente. Non prendevo ordini da nessuno.

Jacques Barzun

Come chiudere una vendita con successo: le 10 tecniche per chiudere una vendita

Ora vediamo quali sono le 10 tecniche per chiudere una vendita con successo:

  1. Valuta attentamente se chiedere o meno in via preliminare un appuntamento. Di solito, i manuali di vendita consigliano di fissare sempre un appuntamento telefonico prima di visitare un cliente poiché in tal modo si dimostra di apprezzare il valore del suo tempo. Io non sono d’accordo che questo sia sempre il miglior approccio possibile. Sulla base della mia esperienza, mi sento di suggerirti di usare anche la tecnica che io chiamo del “blitz”. Cercare un appuntamento telefonico può significare anche evitare di farsi ricevere e “bruciarsi” così il contatto. È un po’ come partire già sconfitti, e non è affatto una bella sensazione! Vedi, solitamente le tecniche per chiudere una vendita sono “politically correct”, ma io non intendo fornirti consigli teorici, bensì voglio risultarti effettivamente utile. Se un cliente non dista molto e rischiare di non trovarlo in sede per te non è troppo gravoso, fagli visita direttamente, senza preavviso. Questo ti garantirà maggiori probabilità di avere un contatto dal vivo, attraverso il quale poterti esprimere in maniera più incisiva e diretta. Il contatto umano è fondamentale soprattutto quando la vendita si basa sull’empatia. Io proprio non sopporto quando, dopo un primo contatto telefonico, piuttosto che dire con sincerità che non c’è interesse, rispondono: “Ci mandi una email.” Io se posso non invio email, bensì parlo da vicino! E ti consiglio di fare altrettanto. Ovviamente ci sono casi in cui la tecnica del “blitz” non può essere applicata perché magari il cliente è un’organizzazione troppo grande e formale o dista molto; allora fissare un appuntamento telefonico resta l’unica strada concreta percorribile.
  2. Preparati con impeccabilità. Se fossi chiamato ad intervenire ad un importante convegno, è sicuro che ti prepareresti al meglio, dedicando molto tempo alla stesura del discorso. Non trascureresti alcun dettaglio, in quanto avresti di fronte molte persone ad ascoltarti. Ebbene, non esiste alcuna differenza tra un uditorio di trecento persone e un uditorio composto da una persona soltanto ovvero il tuo cliente. Inoltre, considera che quando ti trovi dinanzi ad un potenziale cliente, sebbene sia solo una persona, potresti guadagnarci comunque molto. Allora perché non considerare importantissimo l’incontro con ogni cliente? Evita di affidarti al caso, bensì preparati sempre adeguatamente e approfonditamente.
  3. Identifica il “punto forte” su cui si dovrebbe reggere la vendita. Per far breccia nei clienti occorre identificare il punto più vulnerabile ovvero quello di maggior interesse. A tal proposito, quando analizzi la situazione del tuo potenziale cliente, domandati: “Qual è il tema centrale sul quale si dovrebbe reggere la vendita?” Cercando di rispondere in maniera logica e concisa a siffatto quesito, riuscirai a trovare di volta in volta la chiave per chiudere la vendita. Ad esempio, potresti identificare un vantaggio tangibile per il cliente oppure un pericolo che corre nel caso in cui trascuri la proposta. Spesso, infatti, gli uomini sono spronati ad agire proprio dalla paura; potresti, pertanto, vendere facendo comprendere al cliente i rischi derivanti dal mancato accordo.
  4. Prendi degli appunti. Gli appunti sono necessari e nessuno può farne a meno. Attraverso gli appunti puoi ricordarti i punti essenziali da trattare durante il colloquio con il cliente, seguire un ordine ben preciso e non divagare. Non è detto che tu debba necessariamente consultare gli appunti quando tratti con il cliente; puoi anche leggerli prima più volte cosicché da ricordarteli a memoria.
  5. Basa il colloquio con il cliente sulle domande. Tra le varie tecniche per chiudere una vendita, quella di fare domande è sicuramente una delle più “strategiche”. Se un colloquio si svolge in forma di “intervista”, puoi condurre il tuo interlocutore in una sorta di percorso in cui la meta finale è proprio la conclusione della vendita. Ricorda: chi domanda, comanda (ovvero gestisce la conversazione). Stila, quindi, delle domande coinvolgenti da fare al cliente, cercando di stimolarlo a risponderti in maniera tale che si renda conto praticamente da solo che necessita del prodotto/servizio che gli stai offrendo.
  6. Sii sorprendente. Durante il colloquio con il cliente, cerca in qualche modo di sorprenderlo in positivo. Dovresti avere qualcosa di interessante da raccontare come già ti ho suggerito nell’articolo in cui ti parlo di come diventare un buon venditore. Spesso è necessario stimolare emotivamente i clienti per farli passare all’azione; pertanto cerca di suscitare il loro interesse con qualcosa di sbalorditivo, qualcosa che rimanga loro impresso, senza cadere mai nella volgarità o nell’eccessiva esagerazione.
  7. Trasmetti fiducia. Sii sincero perché la sincerità è la base della fiducia. Se menti e il cliente se ne accorge, non hai alcuna possibilità di chiudere una vendita. Puoi guadagnare la fiducia altrui in diversi modi: dimostrati preparato e competente tanto da assumere le vesti di un consulente tecnico; usa frasi del tipo “se io fossi nei Suoi panni…” o “se Lei fosse mio fratello, Le direi esattamente…”; non sparlare dei concorrenti, piuttosto evidenza le differenze dei tuoi prodotti/servizi rispetto a quelle dei concorrenti; dici chiaramente al tuo cliente che puoi fare per lui qualcosa che nessun altro potrebbe fare. Quest’ultima è una tecnica di grande effetto che, se usata con intelligenza, suscita notevole curiosità.
  8. Elogia il cliente senza però esagerare. Solitamente alle persone piace sentirsi apprezzate. L’importante è che i complimenti siano onesti e sinceri: dunque, non uscire dai limiti, altrimenti potresti risultare fastidiosamente ruffiano! A volte basta una piccola ed intelligente osservazione per riuscire nell’intento di lodare il prossimo.
  9. Presupponi sempre di concludere la vendita con successo. Nella vendita, così come in ogni altro ambito della vita, se parti già sconfitto, se non sei convinto di quello che fai, resterai sempre un perdente. Credi profondamente in te stesso e motivati puntando tutto sulla vittoria: insomma, immagina sempre un esito positivo dei colloqui con i tuoi interlocutori. L’aspetto motivazionale non andrebbe mai trascurato, giacché senza motivazione non si va molto lontano.
  10. Dai spesso del “Lei” mettendoti nei panni del cliente. Quando fai visita ad un cliente dovresti sempre cercare di metterti nei suoi panni e di vedere le cose dal suo punto di vista. Piuttosto che parlare di te usando pronomi quali “io” o “mio”, parla delle aspirazioni del tuo interlocutore, dei suoi desideri, dei suoi bisogni, dei vantaggi per lui o dei rischi che corre senza il prodotto/servizio che gli stai proponendo. Per riuscire in questo intento usa spesso termini quali “Lei”, “Suoi” o “Suo”; la tua controparte apprezzerà molto questo tuo interesse nei suoi confronti.

Spero che farai tesoro delle tecniche per chiudere una vendita che ti ho suggerito. Se saprai educare te stesso, avendo cura di apprendere i mezzi (ovvero le tecniche di vendita), i fini (ovvero i risultati) si realizzeranno praticamente da soli.

GRATIS PER TE
crescita personale
Compila il modulo sottostante e scarica gratis l'eBook Esercizi pratici per migliorare la propria vita, tutti gli estratti delle mie pubblicazioni e altre risorse di crescita personale. Potrai, inoltre, accedere al gruppo chiuso su Facebook, una comunità riservata ai lettori del blog dove quotidianamente ci si confronta scambiandosi informazioni utili.

I tuoi dati personali sono trattati in conformità
al D.Lgs 196/2003. Leggi la Privacy Policy.

Francisco Pacifico
Esperto nel successo personale, ho fondato il blog Arricchisciti.com in quanto ritengo che l'eccellenza sia un diritto universale che tutti dovrebbero poter esercitare liberamente, al fine di migliorare la propria vita e contribuire al progresso dell'umanità.
Potrebbero interessarti anche
come diventare un buon venditore
Come diventare un buon venditore (nella vita e nel lavoro)