Una delle paure più frequenti è dovuta alla mancanza di conoscenza e preparazione. Già dalla scuola siamo costretti a fare i conti con questa paura: chi è che, infatti, non ha mai temuto un’interrogazione? E la stessa cosa accade anche nei colloqui di lavoro: la maggior parte delle persone che fanno domanda per un posto di lavoro (che siano neodiplomati, neolaureati o persone di mezza età) mostra paura quando affronta un colloquio in vista di un’assunzione. Alcuni sono così timorosi da non riuscire neanche a guardare negli occhi l’intervistatore. Altri, sebbene preparati, hanno vuoti di memoria, balbettano, si dimenano gesticolando in maniera inappropriata o sudano abbondantemente. Tutte queste reazioni sono la conseguenza della paura dovuta proprio alla mancanza di preparazione.
Se sei preparato, invece, crei fiducia in te stesso. Ecco tre consigli pratici per vincere la paura del colloquio:
- Devi conoscere il tipo di lavoro che cerchi e tutti i particolari della mansione che vorresti ricoprire.
- Devi sapere in che modo la tua capacità, la tua personalità e il tuo desiderio corrispondono al lavoro. Devi sapere perché sei qualificato e per quale motivo vuoi essere assunto.
- Devi conoscere l’azienda che offre il lavoro. Che cosa fa? Come sta andando? Può avere dei problemi? Informati il più possibile, senza tralasciare alcun dettaglio.
Insomma, più cose sai riguardo a un’azienda e al posto che cerchi, più sembri sicuro di te. E più sei sicuro di te, più è probabile che tu ottenga il lavoro che desideri.
La maggior parte delle persone, oltre alla paura di parlare in pubblico, teme la vendita più di qualsiasi altra attività. E, di nuovo, la preparazione è una chiave essenziale per superare i freni che le inibiscono quando devono fare una presentazione. Temono di sembrare stupide, di sentirsi dire di no dal cliente potenziale, di essere imbarazzate, di chiedere un ordine e di non riuscire a concludere la vendita.
L’aspetto fondamentale nella vendita è la preparazione. Un venditore dovrebbe essere sempre umile. Dovrebbe essere capace di empatia. Ma, per vendere, una persona deve mostrare fiducia in se stesso della serie: “Sono assolutamente convinto che ciò che le offro soddisfi i suoi bisogni.” Dunque, anche nella vendita, il modo migliore (in realtà l’unico modo) per acquistare l’alto livello di sicurezza necessario per vendere con successo è la preparazione. E la preparazione è la conoscenza del modo in cui il prodotto aiuterà il cliente potenziale o acquisito, nonché la conoscenza della persona a cui effettui la vendita.
Innanzitutto, conosci il tuo prodotto o servizio. Sappi esattamente che può fare per il cliente potenziale. Sii ben preparato da rispondere a qualunque domanda si presenti. Conosci il modo in cui è fabbricato, la sua desiderabilità, le garanzie. Conosci anche i limiti: quando non va usato il prodotto?
In secondo luogo, sappi in che modo il tuo prodotto o servizio aiuterà il cliente. Mentre tu fai la presentazione, il cliente si domanda: “In che modo ciò riguarda il mio problema? In che modo mi gioverebbe?” È fondamentale che tu sappia rispondere a queste domande, mostrando l’effettiva utilità di ciò che proponi.
Infine, il terzo elemento per costruire la fiducia in se stessi è la conoscenza del cliente potenziale. Non effettui una vendita a macchine, bensì a persone! Così come ti senti sicuro e privo di paura quando sei insieme a gente che conosci bene, sarai sicuro di te dinanzi ai clienti quando conoscerai più cose sui loro interessi personali, la loro personalità e le loro responsabilità personali e professionali.
Ma per acquisire la fiducia in se stessi necessaria per vendere si richiede qualcosa di più della conoscenza: l’esercizio. Non basta, infatti, la preparazione teorica; ci vuole anche quella pratica. Allora esercitati nel fare la presentazione con persone che svolgono il ruolo del cliente. Esercitati davanti ad uno specchio, o magari filmati con uno smartphone. Analizza i tuoi modi di fare, ascolta la tua voce, osserva le tue espressioni.
Anche se non vendi, ma ti occupi di altro, la preparazione (sia teorica che pratica) è sempre un’arma fondamentale per sconfiggere la paura e acquisire maggiore fiducia in te stesso. La fiducia, d’altronde, è sempre direttamente proporzionale alla preparazione. Allora segui seminari, gruppi di lavoro, corsi brevi o conferenze in cui puoi apprendere le ultime novità, ulteriori abilità e tecniche su qualsiasi cosa tu abbia bisogno di sapere. Insomma, procurati una conoscenza specialistica, oltre all’istruzione convenzionale. Considera che le conoscenze specialistiche non sono fornite da semplici laureati, bensì da esperti che conoscono a fondo la tematica di cui si parla. Inoltre, l’argomento è direttamente connesso ai tuoi bisogni cosicché puoi evitare di sprecare tempo ed energie ad immagazzinare informazioni inutili.
Se ho finito di imparare, sono finito.
John Wooden
Anche nello sport un allenatore aiuta a vincere la paura e costruisce la sicurezza della squadra (nel caso di uno sport collettivo) o dell’atleta (nel caso di uno sport individuale) attraverso una preparazione completa. Si rivedono i filmati degli avversari in azione, ci si allena seguendo e ripetendo in continuazione mosse “speciali” o schemi, e si impongono restrizioni su ogni attività degli sportivi, il tutto perché, in una lotta ad armi pari, la fiducia in se stessi è il fattore decisivo.
Allora cerca sempre di approfondire la tua conoscenza e impara di più. Possedendo maggiori informazioni, avrai un vantaggio enorme sulle persone che non le possiedono.
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